「100人の村で84人に新商品を売る方法」購入特典のご案内

Photo購入特典の「動画セミナー」「差別化戦略ワークショップノート」はこちらのポータルサイトから閲覧及びダウンロードいただけます。

詳細は本書220ページをご確認ください。

成功者の真実

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ひさしぶりにアトリエで仕事をしています。


少し肌寒いですがこのくらいの気候が自分的には最高に気持ちがいいので、朝はいつも窓を開けて仕事をしています。


ひさしぶりのブログのテーマは「成功者の真実」です。

新刊「100人の村で84人に新商品を売る方法」でも書かせていただいたのですが、マーケティングには成功率100%の方法というものがあります。

それは「仮説検証サイクルを回す」という方法です。
仮説検証サイクルに関しては、書籍やインターネットの中でもさまざまな言及がありますので詳細はここには書きません。

すべての戦略は立てた時点では仮説だと考えて、とにかく迅速に且つ小さく実行して検証をする。小さくとは経費と時間を掛け過ぎずにということ。検証したら仮説を見直して再仮説を立てて、また迅速に且つ小さく実行して再検証する。

このサイクルをぐるぐる回すことを仮説検証サイクルと言います。
これ、本当に成功率100%なんです。

うそだと思うかもしれませんが本当です。
「失敗とは何か?」について考えるとそれがうそではないことがすぐに理解できると思います。

事業における最大の失敗とは資金が尽きて会社が回らなくなる状態を言います。
そうでないかぎりは失敗ではなく仮説検証サイクルの途上だと考えられます。

ひとつの商品やサービスだけでなく、
会社経営そのものも壮大な仮説検証サイクルの中にあるとも言えます。

会社が存続している限りにおいてはそれは失敗ではありません。松下幸之助氏も「途中でやめるから失敗になる」と言ってましたね。


ではマーケティングの役割とは何か?

それはできるだけ仮説検証サイクルを少なくして、少しでもはやく「再現性のある成功のシナリオ」を見つけることではないでしょうか?

そうした意味でセミナーや書籍などでマーケティングを学んだり、コンサルタントや有識者や先人の助言をえることはきわめて重要です。

市場の動向に常に好奇心を持ち、まるでマニアのように探索することも重要です。
しかし、これだけではだめです。まだ成功には到達できません。


成功者に共通する秘密がありました。


それは何か?私がこれまでこの目で見て、話をして、一緒に仕事をさせていただいた成功者に共通する真実の姿は以下の通りでした。

① スマートに成功している人はいなかった

現在ではスマートに成功してきたかのようにデザインされている場合もあるが、歴史の中ではほとんどのケースが大いなる試行錯誤を繰り返している。もっとかんたんに言えば驚くほどたくさんの挫折経験がある。反対に本当にスマートに成功した人は次が続いていない。

② 思考量が尋常ではなかった

考え続けている。いつも考えている。驚くほど考えている。学んだり答えを教えてもらうために考えるているのではなく、自らが答えを見つけるための着火剤として学びを取り入れている。

③ 必ず確実に行動に起こしていた

上記の②とこの③はセットだ。尋常ではないほど考えて、考えたことは必ず行動に起こす。

④ 落ち込まなかった

うまくいかなくても落ち込まない、人のせいにしない、自分のせいにも、社会のせいにもしない、うまくいかなかったことを恥じない、隠さない、うまくいかなかったという事実と、なぜうまくいかなかったかの検証結果を獲得したら、すぐに新たな行動を起す。

⑤ 突き進んでいた

仮説検証の結果に光が見えた時には突き進む。時にはここで大きなリスクも取る。反対に光が見えないかぎりはリスクは回避する。真の成功者は賭けを行っているように見えて、賭けは絶対に行っていない。

自分に足りないことばかりだと思いませんでしたか?
自分には出来ないことばかりだと思いませんでしたか?

私もそうです。

でも本当は出来ないのではなく、やりたくないのではないでしょうか?
ただ、めんどくさいだけではないでしょうか?

そして最後の成功者の真実は

⑥ そこまでやらなくても・・・を絶対に言わなかった

反対に「そこまでやるの?」と思うことをやる。しかも楽しそうに。まずは「そこまでやらなくても」をやめることから一緒にはじめてみませんか?

マーケティングインストラクター 森本尚樹

24種類のジャムを並べて売ると購入率はわずか3%!?

マーケティングインストラクター森本尚樹がお届けするポッドキャストラジオ番組「差別化戦略大学校チャンネル」

10分間であなたの戦略的思考を鍛えます!

今回のテーマは「ジャム理論」

コロンビア大学ビジネススクールの

シーナ・アイエンガー教授がこんな実験をしました。

スーパーでジャムを並べます。

実験1では24種類のジャムを並べて売りました。

実験2では6種類のジャムを並べて売りました。

この実験の目的はズバリ!

「商品の種類の多さは売上にどのように影響するのか?」

です。

では結果をお伝えするまえに、

まずは試食率から発表したいと思います。

6種類のジャムの試食率は?

40%でした!

では、24種類のジャムはと言うと、

60%でした!

24種類も並べると試食率は高くなるんですね!

ではいよいよ購買率の発表です!!

6種類のジャムの購買率は30%!!

そして、

24種類のジャムは3%!?

「え、3%しか買われなかったの?」

そうなんです。

わずか3%!10分の1です!

この法則はジャム理論と呼ばれています。

さて、このジャム理論を知ってあなたはどのように思いましたか?

「そうだ!当社の商品ラインナップも減らさなくては!」

と思いませんでしたか?

危ない!(笑)

この結果だけ見るとそう思うかもしれませんが、

実はそうではないらしんです。

続きはポッドキャストでお楽しみください。

ビジネスの罠からあなたを救う!

「100人の村で84人に新商品を売る方法」(雷鳥社)好評発売中です!

https://www.amazon.co.jp/dp/4844137441/

MUSIC BY yo suzuki(akisai) / Audiostock

 

参考:日経スタイル https://style.nikkei.com/

ポッドキャストラジオをnoteで不定期で配信しています。

ポッドキャストラジオをnoteで不定期に配信を開始しました。

番組名はマーケティングインストラクター森本尚樹がお届けするポッドキャストラジオ「差別化戦略大学校チャンネル」

キャッチコピーは「10分間であなたの戦略的思考を鍛えます!」です。
https://note.mu/morimotonaoki



今回、のテーマ「ラーニングピラミッド」1948年にアメリカ国立訓練研究所から発表されたとされているこのデータでは、学習定着率が最も低い学習方法は講義を受けることとされ、その平均的な学習定着率はわずか5%だとされています。



一方で最も学習定着率が高い学習方法は「〇〇すること」だとされていて、実に平均的学習定着率は90%だとされています。この学習方法が非常に効果が高いことはドラッカーも認めています。



でもこのラーニングピラミッドには重大な秘密があります。
どうすれば学んだことを自分のものにできるのか?今回は「学び」に関して戦略思考をしてみましょう。
100人の村で84人に新商品を売る方法(雷鳥社)発売中です。

ご報告

下記の「ご報告」という記事を書いたのが去年の11月。
あてもなく出版原稿を完成させてから7か月。


7月26日(木曜日)にいよいよ出版が決まりました。


タイトルは「100人の村で84人に新商品を売る方法」(雷鳥社)

Photo

前著「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」(明日香出版)が、2006年の出版でしたので12年ぶりの商業出版となりました。
本当にありがたいことです。
本書は、前著から12年間、有名企業から中堅・中小企業まで、延べ数千名に受講していただいた私のマーケティングセミナーや、マーケティング研修で使用してきたシナリオやフレームがベースになっています。
差別化3ステップ法など、おなじみの独自のスキームをすべて網羅した本です。
いつものように専門用語は使用していません。
今回は5つのショートショートと、12のワークショップで、戦略から戦術の動かし方、そしてタイトル通り新商品の売り方までまとめてみました。
こちらにポータルサイトを作りました。
立ち読みもできるのでぜひ!

その先にあるものは?

昨夜のことです。


「すいません!」
新横浜駅でスーツ姿の若い男の子に声を掛けられました。


予約していた新幹線の出発まであと10分。

でも声を掛けてきた子は、わりと切羽詰まった顔だったので足を止めました。
すると彼はひきつった笑顔でこう切り出しました。
「あの、僕、今、研修中なんですが」

私は最後まで聞くまでもなく、
「ごめん、あと10分で新幹線出ちゃうんだ」と歩きはじめました。

すると彼は僕に駆け寄り、僕の背中に向かって今度は少し大きな声で、
「1分で終わるんです」と言いました。

私は振り向かず手をあげて改札へと歩き続けました。

以前の私だったら少しくらい相手をしてあげたかもしれません。
見知らぬ人に声を掛けるのって勇気がいりますものね。
社会に出て頑張っている若い人を応援してあげるべきですよね。
でも今はまったくそんな気になれません。

彼が研修の課題として自分で決めたことなのか?
誰かに強制されてやっていることなのか?
それは分かりません。

でもそんな方法論を学んでいったい何になるの?

学ぼうとしていることは、
お客さまがどんなに嫌がろうが、どんなに迷惑だと思われようが、
とことん食いさがれる度胸を付けること?
人に迷惑かけても、自分がよければ勝ちというメンタルを育てるため?

確かにそんな時代もありました。そんな時代に僕らは生きてきました。
武勇伝だってある。

でもこれからはもうそんな方法は通用しない。絶対に。

同じやるなら、
100人の人から心からありがとうを言われることを実行してみればいいと思う。
100人の何かに困っている人を探して、声を掛ければいいと思う。
100人の人に道を尋ねていただけるまで、街角にただ立ち続ければいいと思う。
ただ立っていても誰も道なんて聞いてくれない。
なぜ人は自分を頼ってくれるのかが分かるはずです。

そして、そんな不純な動機で実行したことで感謝されるのが申し訳ないと思えるはずです。
でも、ありがとうを言われることは本当にうれしいことだということにも気づくはずです。

これからの10年でビジネスは大きく変わります。
強引にすればするほどモノは売れなくなります。
そんな方法でたとえ売れたとしてもその先に続く未来はありません。
次はもう買ってくれないからです。

自分のことしか考えてない奴から、
もう誰も商品やサービスを買いたいとは思いません。
だからもっと強引になる。そしてその先にあるのは破滅です。


その先にあるものは?
みんなで一緒に考えて行きましょう。

ありがとうございました。

今は横浜へと帰る新幹線の中です。

今日は昨年の5月から実施させていただいていた継続研修の成果発表会に参加するために四国を訪問してきました。


次の10年の柱となる新事業テーマを、中堅社員による4つのプロジェクトチームで創出するものです。ゲーム要素はゼロ。8か月間、本気で次の柱になる新規事業テーマを考えていただきました。

今日の成果発表会の参加者は80名以上。すごい雰囲気でした。笑
その中で4チームが各2テーマを発表。
実はこの実戦研修は昨年の11月に終了しています。


研修の最終回にはプレ成果発表会を開催し、私は各チームの発表を聞かせていただき、最後のアドバイスを差し上げていました。
12月・1月の2か月間は各チームメンバーが本日の最終成果発表会に向けて何度もミーティングを重ねられたそうです。

そして今日。

私はすべての発表が終了した後に、総括を語らなければならなかったのですが、不覚にも感動して、あまりうまくお話をすることが出来ませんでした。こんなことはもちろんはじめて。笑 

何に感動したかと言うと、私の助言を超えて、たくさんのことを各チームが今日まで本気で考え続けたことが発表を聞いて分かったからです。

私が助言したことを、助言した通りにただ修正して発表されていたとしたら、私は涼しい顔で総評を語れたと思います。ですがそうではありませんでした。

そこにはたくさんの試行錯誤と、議論と、知恵と、それを乗り越えるための行動と努力が見てとれました。そして発表を終えたメンバーの笑顔に私は感動してしまいました。
さあこれからです。

今日、評価されたテーマも、そうではなかったテーマも、すべてはこれからです。
本当のジャッジはまだ下っていません。

会議で紛糾した企画が大ヒット商品になったことは1度や2度ではありません。それは私だけの経験ではありません。多くのヒットメーカーたちも同じような体験をしています。
今回の研修では何度も「自分達が本当にやりたい、やるべきだと思えるテーマを選択してください」とお話をしました。

だからそう信じれるなら、まだまだ前進すべきです。もっとたくさんの仮説検証サイクルをすばやく回してください。

みなさん、本当にありがとうございました。
またお会いしましょう。

ご報告

更新できていない自分のブログを時々見ては現実逃避していました。
申し訳ございません。
実に1年半ぶりの更新です。
ご無沙汰しております。森本尚樹です。おかげさまで元気です。
あいかわらずのハードスケジュールです。笑
ちょっと近況報告を
実は、、、というほどのことではありませんが、
書籍の原稿を書き終えました。10年ぶりの執筆です。
残念ながらまだ出版のあてはまったくありません。
というか書くこと以外にまだ何のアクションも起こしていません。
自分でもびっくりするくらい早く書き終えました。
250ページをおそらく7日間ほどで書き終えたと思います。
「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」が発売されてから10年。
書きたいことがありませんでした。
正確に言えば本書で書いたことを超えて、
さらに伝えたいことがなかったからです。
同じような内容を切り口だけを変えて書くことにモチベーションがありませんでした。
書籍をただの販促ツールだと思って執筆ができるほど、
書くことは自分にとっては簡単なものではありませんでした。
ではなぜまた今ごろ執筆をはじめたのか?
この10年間、私はクライアントの皆さまと共に、戦略を立て、新商品を創造し、クライアントの開発した、すばらしい商品やサービスの普及のために奔走してきました。
共に考え、共に行動し、共に涙を流しました。
その結果、
撤退カウントダウンの事業をV字回復させることに成功しました。
業界のパラダイムを変えるヒット商品も誕生させることができました。
ガラガラだった店舗を、お客さまで満員にしたこともあります。
一夜にしてそれまでの地道な努力が実り、注文の電話が鳴り止まないというハプニングにも遭遇しました。
そして気づいたら、私は、またみなさんに伝えたいことでポケットがいっぱいになっていました。
そして一気に書き上げたのがこの原稿です。
どのような形になるか分かりませんが必ず皆さまの手元に届けます。
前著では差別化された商品を生みだす方法について書きましたが、
この新しいコンテンツでは、
差別化された商品やサービスをいかに売るのか、
ビジネスの永遠の謎とまで言われている消費のメカニズムに関して、
机上の理論ではなく、すべて私とクライアントが共に歩んできた実戦経験を元に書きました。
そして本書を貫いている思想は2つ。
① お客さまに選ばれ続けるために行うべきこと
そして、
② ビジネスの世界の中で生きる私たちが本当に幸せになるために行うべきことです。
ぜひ続報をお待ちください。

ターゲットDM

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おはようございます。今日の横浜は少し肌寒いです。本社から見上げた空も少し薄曇りですね。

今日は本社→サテライト→アトリエの出社予定です。先日ご紹介したアドバトリアル型のDMの設計・制作を行います。

何年か前にN数は少ないのですがDMに関して面白い調査を行いました。

DMは決して安価なコミュニケーション手段ではないと思われています。したがってレスポンスがゼロになるとクライアントの精神的なダメージも少なくありません。

「今回のDMはどこに問題があったのだろうか?」とプロジェクトは大いに迷います。
そこでプロジェクトで「じゃあ電話して聞いてみよう」ということになりました。

サンプル数(N数)は100でした。ちなみに総数は3000通です。
案の定、DMが到着したことを認知されていなかった件数は60%にも及びました。
20%は読んでいただいたけれどあまり興味はお持ちいただけていないようでした。

しかし最後の残り約10%の方からは、なんと感謝の言葉をいただきました。
ちなみに怒ってゴミ箱に叩き込んだ方はいませんでした。千人に1名の割合でそうした方もいると聞いたことがありますが、この調査ではいらっしゃいませんでした。

「え!DMで感謝なんてされる?」

そう思われるかもしれませんが、DMの内容が単なる売込みではなければ「貴重な情報」として感謝されることもあるのです。そして、何回かのコミュニケーションの後に成約するのです。

もちろんこれは高額商品にしか費用対効果が合致しませんが。

先日も5年前から定期的にターゲットDMを送付しているクライアントから、「森本さん、5年前からの我々のDMの愛読者から注文をいただきました。数千万円規模の大きな仕事です」と話されました。「愛読者」という言葉に笑ってしまいましたが、どうもその通りらしいのです。

① ターゲットが完全に絞られておりターゲットに到達できるリスト情報がある。
② ターゲットに継続的に提供できる情報がある。
③ バックエンド商品が高額商品である。

この条件を満たせばDMは決して時代遅れのマーケティングツールなどではなく、いまだにコストパフォーマンスのよい強力なツールのひとつであると考えます。

さて頑張って反応をいただけるDMを設計します!!

購入障壁

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今日はこれから日帰り出張です。

このEX-ICを利用するようになり新幹線での出張が驚くほどストレスがなくなりました。予約はもちろん変更、座席の指定が出発前まで何度でも可能です。

こんなに便利ならもっと早く導入しておけばよかった。
さて今日は購入障壁のお話です。笑

人は問題解決の期待・特別な体験の期待で商品を購入しますとお話をしていますが、同時に未知の商品や未知の体験に対しては少なからず不安を感じます。
この不安が購入障壁となります。

つまりこれまで他社の商品では解決できなかった問題を解決できる商品や、これまで体験したことがない特別な体験を提供できる何かは、未知の商品、未知の体験に他ならず、同時に購入障壁が高い商品と言えます。

つまりこうした商品の売り上げを伸ばすために重要なことは、その差別化を訴えることだけでなく、購入の不安を取り除くことなのです。

購入障壁が何かを知るひとつの方法は購入者に雑談で聞いてみることです。
「購入前に何が不安でしたか?」「購入後はその不安はどうなりましたか?」と。

また自分でもぜひ考えてみてください。「うちの商品を購入する時に何が不安だろう?」「どう説明すればその不安は解消されるのだろう?」と。

ぜひ一度、カードに考えられる購入障壁をすべて書き出してみましょう。

例えば

・ すぐに壊れるのではないか?
・ 期待通りの機能がないのではないか?
・ 自分には不要ではないのか?
・ 想定していないコストが必要なのではないか?
・ 自分には不釣り合いではないか?
・ 人から白い目で見られるのではないか?
・ 他にもっと安くてよい選択肢があるのではないか?
・ すぐに決めてしまうのは軽率だと思われないか?
・ 後悔するのではないか?
・ 期待するサービスを受けられないのではないか?
・ 危険ではないのか?

そしてその不安を解消するための言葉、仕組み、訴求方法を考えてみてください。
では今日も一緒に1ミリ前進しましょう!!

鞄の中

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手を動かす仕事が限界まで重ねっていて今日は何度も何度も頭がフリーズしています。
その度に海に行ってリセット。海といっても横浜港ですが。

とりあえず明日締め切りのものまでは終了しましたが、締め切りを過ぎた大きな仕事がまだひとつ終了していません。現在、サポートに入っていただき複数で作業を進めています。

焦って仕事をしていたら鞄の中をぶちまけてしまいましたので、これを機会に持ち物を公開させていただきます。笑

写真がほぼコンサルティングや講演を共にしているレギュラーメンバーです。

① ノートパソコン Panasonic Let's note 
② PHS
③ PHSとタブレットと連動できる通信機器
④ ノイズキャンセリングヘッドフォン
⑤ デジタルカメラ SONY
⑥ レコーダー SONY
⑦ コードレスマウス
⑧ 名刺入れ with カード
⑨  赤いノートカバー&ノート
⑩ 消せるペン
⑪ タブレット SONY
⑫ 鞄

さて頑張って仕上げよう!

人はなぜ商品を購入するのか?

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お客さまが商品の購入を決断する3つのスイッチ

① 自らが抱える何らかの問題。その「問題解決」への期待のスイッチ
② 「特別な体験(スペシャルエクスペリエンス)」への期待のスイッチ
③ 購入後の「未来の自分のビジュアル」の上映のスイッチ

今日、あなたが行うべきことはその「スイッチ」を作ることです。

アドバトリアル

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皆さんはアドバトリアルという言葉をご存じでしょうか?

アドバトリアルとは記事広告のことです。新聞や雑誌などにおいて記事とよく似た体裁で編集されたいわゆる広告です。

実は私は約10年間、地道にこのアドバトリアルの研究を行い、新たなマーケティングツールとしての可能性を模索してきました。

その結果、一定の成果を獲得し新たなマーケテンング手法を完成させました。

通常の記事広告は新聞や雑誌又はインターネットに掲載されるだけですが、我々はターゲット顧客に対して記事をダイレクトメールでレポートを送付する、という新たな方法を試み成果を上げてきました。つまり「記事なんだから媒体に掲載して読んでもらう」というあたりまえのことを捨て、この記事を読んでもらいたい方に直接、送付するという方法を選択したのです。

当初はアドバトリアルを研究するため数百編の記事広告を読みましたが、残念ながら参考にできるものはありませんでした。

ほとんどの記事広告は広告臭がぬぐえませんでした。同時に顧客視点を感じることができませんでした。

一方でやはり本物の「記事」には圧倒的な説得力がありました。
そこで考えたのがコロンブスの卵ですが記事広告ではなく本物の「記事」を制作するという方法でした。

私たちは「広告だからクライアントの要望通りに制作する」というあたりまえのことを捨てることにしました。それが突破口でした。
記事と同じように取材して、記者が独自に感じた切り口で紹介記事を書く。特に商品やサービスの提供先や顧客を取材させていただくことで、レポートを迫力のあるものにすることができました。

またクライアントの商品やサービスだけでなく読者の視点から、その背景なども丁寧に取材を行い記事を制作しました。つまり顧客視点=クライアント視点ではなく、顧客視点=読者視点で記事を制作するということです。結果として記事の約50%~70%はクライアントの製品やサービスのことは直接的には書かないというスタイルが完成しました。このことが結果としてクライアントの提供する問題解決=商品に、読者に方々が強い興味を持っていただく理由となりました。

これが結果としてクライアントのためになります。

制作した記事はクライアントに読んでいただき、事実誤認がある箇所は修正を入れますが、表現の誇張などの依頼は原則として、その事実が確認できない場合や、表現上又はコンプライアンス上に問題があると判断した場合には修正をお断りします。

この場合、納得いただけなけらばこの原稿は「没」とします。
これが弊社のコンプライアンスです。

しかしながら、原稿を読んでいただいた後に、現在までに納得できない修正依頼をいただいたことも、もちろん制作した原稿が「没」になったことも一度もありません。

ほとんどのクライアントは記事に感動していただけました。

手順は、

1.クライアント又はクライアントの顧客を取材させていただき、
2.記事(レポート)を制作させていただく。
3.記事(レポート)をクライアントに確認していただき弊社の媒体で記事として掲載する。
4.記事(レポート)の著作権の二次利用権を許諾させていただく。

二次利用とはA4二つ折りの別刷りやターゲットDM、クライアントのホームページでの掲載などで、その印刷やDMなどもサポートします。

一例ですが5年間も毎年1~2回、DMとして発送している記事は、毎回、3000通の発送に対して30通(1%)~60通(2%)のレスポンスがあります。ちなみに数百万円~数千万円する商材で、この記事をきっかけにコンスタントに毎年、数億円の売り上げを上げています。

また送付先からは「いつも貴重な情報をありがとうございます」と感謝の言葉をいただいています。また、同梱しているアンケートには、コメントが必ず記入されています。

弊社には約10年も出版社と共に実証実験を重ねたノウハウがあります。
特に広告宣伝が難しい医療関連分野で成果を上げています。

これからこのマーケティング手法の事業化を進めたいと考えております。

10日ぶりの出社です。

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結局、先週は2つの出張が接続する形となり5泊6日の工程となりました。
そしてその前後も外出していましたので実に10日ぶりの本社・サテライトの出社です。笑

弊社、本社・サテライトオフィスはみなとみらい線の馬車道駅から歩いて5分程度の観光地の真ん中に位置します。とてもいいロケーションの場所を私もいくつか知っております。

私のブログの読者の方も、馬車道まで来ていただければお時間を取らせていただきます。マーケティングのこと、プロジェクティングのこと、新商品・新事業の創出のことなら、ご相談にも乗れると思います。ご遠慮なくメールでお問い合わせください。もちろん料金はいただきません。

弊社のコンサルティングや研修をお勧めすることはありません。笑
反対に私への何らかのご勧誘の話はすべてお断りさせていただいております。

月に5日ほどしか馬車道にはおりませんのでその点だけご了承くださいませ。
ご希望の日とご相談したい内容をお聞かせください。

morimoto@lbraintrust.co.jp

「無料相談の件」とお書きください。2016年7月末までです。

8時間

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あたらしい仲間が加わりました。レコーダーくんです。
1代目のレコーダーくんが引退してからはタブレットのアプリのレコーダー機能を利用していたのですが、先日の出張でどうしてもパラレルで録音したいものがあり購入。
「充電もできるけれど電池も使える」が選択のポイントでした。

いざ購入してみると音が本当にすばらしい。アプリのレコーダーとは比較できないほどに。
またインタビュー、講演、会議などのシーンセレクトによる最適化もすばらしい。
デジカメに続きこのレコーダーも購入して良かったと思える仲間です。

さて昨日は関東のクライアントを訪問しました。訪問時間は9時間でしたが、ランチの1時間以外の8時間は1時間単位でさまざまなセクションの方とミーティングしてました。

11時~12時 A事業部の事業部長と拡張現実を利用したマーケティングについてMTG
12時~13時 アシスタントと食事
13時~14時 経営者ミーティング
14時~16時 B事業部の事業部長とマーケティング戦略に関してMTG
16時~17時 経営者ミーティング
17時~19時 C事業部プロジェクトBに参加
19時~20時 C事業部プロジェクトAに参加

進行しているプロジェクト、停滞しているプロジェクト、軌道修正したプロジェクト、新しいプロジェクト、課題、解決策。たくさんの有意義なMTGができました。

6日ぶりに横浜に帰ってきました。

Blog

6日ぶりに横浜に帰ってきました。本当に充実した特別な出張でした。

スペシャルエクスペリエンスマーケティングについてこのブログで記事を書いていますが、来月号の月刊マーケティングでは購読者の皆さまに動画で詳しく説明させていただきます。

さて「人は特別な体験の期待で商品を購入します」と述べてきました。

それは問題解決することにより訪れる特別な体験であったり、又は特別な体験そのものが購入理由になることもあります。

購入理由となる特別な体験は五感と密接な関係があります。
今さらですが5感とは「視覚」「聴覚」「味覚」「触覚」「嗅覚」のことです。

今までに見たことがない景色=視覚
聞いたことがないきれいな音=聴覚
食べたことがないようなとろける味=味覚
触ったことがないふわふわのさわり心地=触覚
嗅いだことがないいい匂い=嗅覚

こうしたことはまさに特別な体験=スペシャルエクスペリエンスです。
購入した後に訪れる感覚をクリエイティブ(言葉・写真・動画・デザインのすべて)で表現しておくと理性とセットで感情を動かすことができます。

さて今日は子供たちと小さなスペシャルエクスペリエンスを楽しんで来ます!
皆さんもよい休日を。

思考と言動と行動

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クライアントにとって2棟目となる高齢者施設が竣工。本日はそのオープンイベントをサポートさせていただきました。終日天気もよくたくさんの方にご来場をいただきました。本当にありがとうございました。

数年前。異業種からの参入ではじまったこの事業は決して順調ではありませんでした。さまざまな手を尽くしましたが集客が功を奏しませんでした。

その頃、私はご縁があってプロジェクティングの手法で解決策をプロジェクトチームで協議し、それを答申案としてまとめる一連のお手伝いをさせていただくことになりました。

隔週で1泊2日でご訪問させていただき、深夜までミーティングを重ね、私も泊り込んで資料を精査させていただきました。もう何年も前のことですが。

その後、プロジェクトで立てた仮説戦略のテストマーケティングを成功させ、その後、答申案は正式に採択されました。それから、新たな戦略と戦術の下でスタッフの皆さまの情熱により、右肩上がりに業績を伸ばすことに成功しました。

地域の中でもこの施設の高い理念、高い接遇・マナーや独自性の高い事業コンセプトは称賛を集めるようになり、医療・福祉のプロフェッショナルからの圧倒的な支持をいただくようになりました。もちろん今ではすっかり確固たる存在となられています。

そしてさらに約10年間もじっくりとノウハウを積み重ね続け、いよいよ2棟目の建設計画が発表され、そして今日のオープンイベントを迎えることになりました。

この施設は経営トップ自らが在宅介護を行った時に抱いた想いから誕生しました。
「自分の家族を託せる施設」「家族の心で接する」ことを理念としています。

この言葉には一切の裏表はありませんでした。どんなに苦しい時にもそのコンセプトだけは決して捨てることはありませんでした。思考と言動と行動は常に一致していました。それは簡単なようでとても難しいことです。難しいことですがとても素晴らしいことです。そしてそれをブレることなく今日まで守り続けてこられました。そしてこれからも守られ続けていかれることと思います。

すばらしい施設が完成しました。本当におめでとうございます!
長期出張の最後の1日は、また忘れることのできない特別な1日となりました。

人は特別の体験の期待で商品を購入し未体験の不安で商品の購入を躊躇する

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岡山駅に到着すると桃太郎の家来の猿が鳩を大切そうに抱えていました。笑
超癒されます。

さてエクスペリエンスマーケティングの続きです。

今夜の話題は引き続きエクスペリエンスです。
人は「特別な体験」の期待で商品を購入し、未体験の不安で商品の購入を躊躇する。

商品=問題解決です。電気ドリルを購入するお客さまは、電気ドリルマニアでもないかぎりは電気ドリルそのものではなく、穴が欲しくて電気ドリルという問題解決手段を買いに来たと理解することができます。

ではそこには特別な体験=スペシャル・エクスペリエンス(SE)の要素はないのか?
実は心理学的に最後の購入のスイッチを入れるのは、上記のような理詰めの理由よりもスペシャルエクスペリエンスの期待の方が効果的です。

つまり電気ドリルで穴を空ける利便性と共に、その爽快感を訴求した方が感情のスイッチは入れやすいのではないかと思います。

テレビショッピングやデパートの実演販売などの多くも、理詰めの理由(問題解決)と共にそれがスペシャル・エクスペリエンスであることを訴求しています。

すごい切れ味の包丁にしろ、ひと拭きで油汚れが落ちる洗剤でも、その問題解決にスペシャルエクスペリエンスが付加されて購入のスイッチを入れています。

スペシャルエクスペリエンスはそれが戦略にポジショニングされたり、戦術にポジショニングされることもある、まるで万能細胞のような、マーケティング・ファクターではないかと思います。そう考えると研究対象としてはとても面白いものですね。

今、マスコミでとても話題になっている日本一星がきれいな村の阿智村の成功例などを考えると問題解決だけでは説明が付き難いものがありますが、スペシャルエクスペリエンスの考え方を入れるととてもスッと腑に落ちてきます。見たことがないほどの絶景の星空は問題解決要素はほとんどなくスペシャルエクスペリエンスがコンセプトになっているのでしょう。

同時に人は未体験のものに対して危険や不安を感じます。だからこそ、エクスペリエンスマーケティングで重要なのは購入障壁の撤廃だと思います。この話題はまた改めて。

まずは皆さんに宿題です。あなたの商品のスペシャルエクスペリエンスが何かを考えて、それを文章にしてみてください。あなたの商品を購入することで体験できることを、できるだけ臨場感たっぷりに文章で表現してみてください!

マーケテンングミックスはどのように変化するのか?

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出張5日目です。おはようございます。今日もよい天気で朝から最高の気分です。
今日はいよいよクライアントの新規店舗のオープンイベントです。

さて本日もちょっとマーケティング理論に関してお話をしてみたいと思います。マーケティングミックスという言葉があります。商品の販売を行うための重要要素の組み合わせです。

通常、マーケティングミックスと聞かれれば「4P」を差します。

4Pとは、

製品(Product)
価格(Price)
流通(Place)
広告・宣伝(Promotion)

です。これはマーケティング理論の中では古典ですが、今も重要な考え方だと思います。
ちなみにマーケティングミックスは何度も新たな理論が提唱されています。

例えば4Cです。マーケティングミックスは4Pから4Cへと変化するという主張です。

製品(Product)は顧客価値(Customer Value)へ
価格(Price)は顧客にとってのコスト(Cost)へ
流通(Place)は顧客の利便性(Convenience)へ
広告(Promotion)は顧客とのコミュニケーション(Communication)へ

私が初めて4Cを知った時は、あまりピンとこなかった項目もあるのですが、時代は確かに4Cの方向へと流れているような気がします。

4Pと同様に同じ頭文字にしたいばかりに分かりにくいものも含まれていますが。笑

しかしここで重要なことは4Cも4Pのフレームの上にあるということです。
4Pをしっかり理解しておくと自分なりのマーケティングミックス、つまりどのようなことを大切にして販売戦略を行うべきかを考えることができるようになります。

ぜひ自分だけのマーケティングミックスを作ってください。英語にする必要も、頭文字を合わせる必要もありません。笑

私は、

「製品」は「お客さまの問題解決」と「お客さまに提供する特別な体験(エクスペリエンス)」へ
「価格」は原価積み上げではなく「価値に対する対価」へ
「流通(プレイス)」はインターネットや、さまざまな場所で販売する「マルチプレイス」へ
「広告」は確かに「コミュニケーション」へ、そしてそこで行われるのは「広告」ではなく信頼性の高い「約束」へ変わるのではないかと考えています。

・ 製品は問題解決と特別な体験へ
・ 価格は価値の対価へ
・ 流通はマルチプレイスへ
・ 広告はコミュニケーション、そして約束へ

心して推進していきます。

スペシャルエクスペリエンスマーケティング

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5泊6日の出張中。今日でちょうど折り返し地点です。
そして今日は11時から2時頃まで出張先で時間が出来ましたのでボートに乗ってきました。笑 森の向こうに城が見えます。

誰もいない川をひとりボートを満喫してきました。
とは言えほとんど木陰にボートを浮かべて、そこでたくさん考え事をしていたのですが。
もちろんクライアントのこと、仕事のことです。

ちなみに中学生の頃に友達がなぜかボート屋さんでアルバイトをしていて、毎日のようにそこに遊びに行っていたので、ボートはそこそこに扱えます。ちなみに当時は和船も漕げてました。今も漕ぎ方は覚えています。笑

おかげさまで超多忙にさせていただいておりますが、パフォーマンスを上げるために、すきま時間には自分でも思いも掛けない場所に行ったり、思いがけないことにトライするようにしています。そして今日はボート。笑

最近、人は「商品」を購入しなくなったと言われています。モノを買わなくなったという意味ではありません。お客さまは商品やサービスではなくその先にある体験(experience)を購入しているという意味だそうです。

これまでは「商品=問題解決」だけで多くのことを説明づけられてきましたが、最近では体験=エクスペリエンスでしか説明できないことがたくさん起きています。

「なぜ森本さんはボートに乗るのですか?」
そう質問されても確かにうまく答えられません。せいぜいがリフレッシュのため?とか。笑

でも明確なのはボートに乗る前には川面にボートで浮かんでぼんやりと考え事をする自分。
音のない世界と、そこに吹くさわやかな晩春の風。ゆらゆらと川に流されていくボート。
癒されていく自分が明確に思い浮かび、僕は強くボートに乗ることを欲しました。
そしてボートに乗ったら思い描いた通りの世界があり僕は大満足することができました。

明確な理由などなくその体験=エクスペリエンスそのものを僕は購入したということになります。これが最も購入者である自分の腑に落ちる説明です。

この場合、必要なのは顧客が考えてもいなかったスペシャルエクスペリエンスを疑似体験できる仕組みと購入障壁(=ひとりで背広着てボートに乗れるのか?笑)をいかに無くすかという点だけだと思います。

ある事例を思い浮かべてスペシャルエクスペリエンスマーケティングはB2Bビジネスでも応用可能かもしれない。そんなことをボートの上で考えました。

森本式マーケティングをそろそろバージョンアップさせようかと考えています。

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