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商品力判定マトリクス

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|02│森本尚樹の「広報の前にマーケティング」…………………3Q問題発見法
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  ■商品が解決している問題とは?(1/2)                                  
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  皆さんこんにちは!ステカンバン発想法を提唱している森本尚樹です。      
                                                                        
  さて前々回~はニーズに関してお話しました。ニーズはよくわからない、だか
  らニーズに置き換えて“問題”で思考してみませんか? とご提案しました。
  おぼえてますか?  今回は商品力判定マトリクスを、もう少し詳細に説明しよ
  うかなと考えていましたが、このマトリクスを文章だけで表現するのは難しい
  と断念しました。                                                      
                                                                        
  ブログに“商品力判定マトリクス”を図解させていただきましたので、合わせ
  てご参照ください。▽http://www.morimotonaoki.com                     
                                                                        
  ところでお気づきのことと思いますが、商品力判定マトリクスを利用する前に
  は当然、その商品が顧客のどのような問題を解決しているのか?  つまり“問
  題”は何かを明らかにしなくてはなりません。そこで利用するのが森本式マー
  ケティングメソッドの第3のツール“3クエスチョン問題発見法”です。では
  さっそくご紹介しましょう。                                           
                                                                        
  商品=問題解決である。だから商品力はニーズというあいまいな基準ではな 
  く、同じ問題を抱えている顧客の数と、問題の強さ(問題解決の喜びと驚き)
  によって判定すべきである。そこで必要となるのが“問題”の抽出である。あ
  なたの商品はいったいどのような問題を解決しているのかを明確にすることだ。
                                                                        
  まず大原則がある。それはひとつのカテゴリーの商品は、必ずしもひとつの問
  題を解決している訳ではないということ。ひとつのカテゴリーの商品から数十
  項目の“問題解決”を発見することだってある。                         
                                                                        
  例えば自動車。自動車は顧客のどのような問題を解決しているのか、それを考
  ええればわかりやすいだろう。「人や物を離れた場所まで移動させる」つまり
  “移動”が自動車が実現する問題解決だ。                               
                                                                        
  しかし、自動車には当然、スポーツカーもあれば、ファミリーカーもある。コ
  ンパクトカーもあれば、超高級車もある。ダンプカーだって、F1だって自動
  車だ。顧客が本当に解決したい問題は、迅速な移動かもしれない、大量の荷物
  の運搬かもしれない、それは家族だんらんかもしれない、それはステータスか
  もしれない。それはコストダウンかもしれない。                         
                                                                        
  こうしたことはさらに細分化されたカテゴリー内でも起こる。同じ商品やサー
  ビスでも顧客が求めているものは千差万別なのである。あたりまえのようだが、
  こうしたことを知ろうとする努力は怠りがちだ。ではどうやってこの問題を発
  見してゆくのか?そこで登場するのが「3クエスチョン問題発見法」である。
                                                                        
  次のたった3つの質問ですごいことが見えてくる。                        
                                                                        
  ■3クエスチョン問題発見法の3つの質問(2/2)                           
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  3クエスチョン問題発見法の3つの質問とは以下の通りだ。                
                                                                        
  1. 誰は?                                                          
  2. 本当は何を?                                                    
  3. なぜほしいのか?                                                
                                                                        
  誰も商品そのものがほしい訳ではない。だから「誰は?」「本当は何を?」 
  「なぜほしいのか?」この質問を自らに投げかけたときに、新たな商品(開 
  発)コンセプトを発掘する視点が生まれる。そしてこの質問によりそれぞれ、
                                                                        
  1. ターゲット顧客は誰か?                                          
  2. お客様に提供すべき新たな問題解決は何か?                        
  3. この商品の開発コンセプトは何か?                                 
                                                                        
  その答えを同時に見つけることができる。そして顧客の抱える新たな問題と、
  その解決策を同時に発見できた場合の成功率は88%だというデータが手元に
  ある。                                                               
                                                                        
  さてここで書籍でも紹介したユニークな事例を紹介しよう。それは数年前に販
  売されたバンダイ社の「びっくら?たまご」という商品だ。にぎりこぶしを、
  ふたまわりぐらい大きくした、卵型に成型された入浴剤である。中にはアンパ
  ンマンやミッキーマウスなどのフィギアが入っている。つまり子供用の玩具付
  入浴剤という訳である。価格は1個300円。決して安いものではない。   
                                                                        
  実はこの商品、あるターゲット顧客の抱える問題を解決し、初年度だけで30
  0万個の大ヒット商品となったそうだ。さてこの商品の解決した問題とはいっ
  たい何だろう?少しだけ画面から目を離してあなたも考えてみてほしい。   
                                                                        
  1. 誰は?                                                          
  2. 子供用入浴剤ではなく、本当は何を?                              
  3. なぜほしいのか?                                                
                                                                        
  もちろんさまざまな回答を導き出すことはできる。だがこの商品にはこの答え
  が用意されていた。                                                   
                                                                        
  1. 毎日遅くまで働く小さな子供を持つ父親は(ターゲット顧客)         
  2. 我が子の驚く顔と喜ぶ顔がほしいのだ(提供された問題解決)         
  3. それはお風呂ぐらいしか子供とゆっくりコミュニケーションを取れる時
  間がないからだ。(商品コンセプト)                                    
                                                                        
  つまりこの「バンダイ社のびっくら?たまご」の商品コンセプトは「忙しい父
  と子のコミュニケーション・ツール」ということになる。そしてこれがこの商
  品が大ヒットした秘密だと言われている。                               
                                                                        
  もちろんこの3クエスチョン問題発見法は、広報ネタを再発見するツールとし
  て使用できるのは言うまでもない。                                     
                                                                        
  ☆──[ここがポイント]───────────────────── 
                                                                  
    1.「誰は」「本当は何を」「なぜほしいのか」と思考せよ       
    2.ターゲット顧客、提供する問題解決、商品コンセプトを明確に   
    3.3クエスチョン問題発見法で広報ネタを再発見できる         

                                                        【森本尚樹・記】
  ▽参考書籍                                                            
  「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」森本尚樹著       
  (明日香出版)  会社HP :  http://www.morimotonaoki.com   


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