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ターゲットDM

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おはようございます。今日の横浜は少し肌寒いです。本社から見上げた空も少し薄曇りですね。

今日は本社→サテライト→アトリエの出社予定です。先日ご紹介したアドバトリアル型のDMの設計・制作を行います。

何年か前にN数は少ないのですがDMに関して面白い調査を行いました。

DMは決して安価なコミュニケーション手段ではないと思われています。したがってレスポンスがゼロになるとクライアントの精神的なダメージも少なくありません。

「今回のDMはどこに問題があったのだろうか?」とプロジェクトは大いに迷います。
そこでプロジェクトで「じゃあ電話して聞いてみよう」ということになりました。

サンプル数(N数)は100でした。ちなみに総数は3000通です。
案の定、DMが到着したことを認知されていなかった件数は60%にも及びました。
20%は読んでいただいたけれどあまり興味はお持ちいただけていないようでした。

しかし最後の残り約10%の方からは、なんと感謝の言葉をいただきました。
ちなみに怒ってゴミ箱に叩き込んだ方はいませんでした。千人に1名の割合でそうした方もいると聞いたことがありますが、この調査ではいらっしゃいませんでした。

「え!DMで感謝なんてされる?」

そう思われるかもしれませんが、DMの内容が単なる売込みではなければ「貴重な情報」として感謝されることもあるのです。そして、何回かのコミュニケーションの後に成約するのです。

もちろんこれは高額商品にしか費用対効果が合致しませんが。

先日も5年前から定期的にターゲットDMを送付しているクライアントから、「森本さん、5年前からの我々のDMの愛読者から注文をいただきました。数千万円規模の大きな仕事です」と話されました。「愛読者」という言葉に笑ってしまいましたが、どうもその通りらしいのです。

① ターゲットが完全に絞られておりターゲットに到達できるリスト情報がある。
② ターゲットに継続的に提供できる情報がある。
③ バックエンド商品が高額商品である。

この条件を満たせばDMは決して時代遅れのマーケティングツールなどではなく、いまだにコストパフォーマンスのよい強力なツールのひとつであると考えます。

さて頑張って反応をいただけるDMを設計します!!

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