その先にあるものは?

昨夜のことです。


「すいません!」
新横浜駅でスーツ姿の若い男の子に声を掛けられました。


予約していた新幹線の出発まであと10分。

でも声を掛けてきた子は、わりと切羽詰まった顔だったので足を止めました。
すると彼はひきつった笑顔でこう切り出しました。
「あの、僕、今、研修中なんですが」

私は最後まで聞くまでもなく、
「ごめん、あと10分で新幹線出ちゃうんだ」と歩きはじめました。

すると彼は僕に駆け寄り、僕の背中に向かって今度は少し大きな声で、
「1分で終わるんです」と言いました。

私は振り向かず手をあげて改札へと歩き続けました。

以前の私だったら少しくらい相手をしてあげたかもしれません。
見知らぬ人に声を掛けるのって勇気がいりますものね。
社会に出て頑張っている若い人を応援してあげるべきですよね。
でも今はまったくそんな気になれません。

彼が研修の課題として自分で決めたことなのか?
誰かに強制されてやっていることなのか?
それは分かりません。

でもそんな方法論を学んでいったい何になるの?

学ぼうとしていることは、
お客さまがどんなに嫌がろうが、どんなに迷惑だと思われようが、
とことん食いさがれる度胸を付けること?
人に迷惑かけても、自分がよければ勝ちというメンタルを育てるため?

確かにそんな時代もありました。そんな時代に僕らは生きてきました。
武勇伝だってある。

でもこれからはもうそんな方法は通用しない。絶対に。

同じやるなら、
100人の人から心からありがとうを言われることを実行してみればいいと思う。
100人の何かに困っている人を探して、声を掛ければいいと思う。
100人の人に道を尋ねていただけるまで、街角にただ立ち続ければいいと思う。
ただ立っていても誰も道なんて聞いてくれない。
なぜ人は自分を頼ってくれるのかが分かるはずです。

そして、そんな不純な動機で実行したことで感謝されるのが申し訳ないと思えるはずです。
でも、ありがとうを言われることは本当にうれしいことだということにも気づくはずです。

これからの10年でビジネスは大きく変わります。
強引にすればするほどモノは売れなくなります。
そんな方法でたとえ売れたとしてもその先に続く未来はありません。
次はもう買ってくれないからです。

自分のことしか考えてない奴から、
もう誰も商品やサービスを買いたいとは思いません。
だからもっと強引になる。そしてその先にあるのは破滅です。


その先にあるものは?
みんなで一緒に考えて行きましょう。

ありがとうございました。

今は横浜へと帰る新幹線の中です。

今日は昨年の5月から実施させていただいていた継続研修の成果発表会に参加するために四国を訪問してきました。


次の10年の柱となる新事業テーマを、中堅社員による4つのプロジェクトチームで創出するものです。ゲーム要素はゼロ。8か月間、本気で次の柱になる新規事業テーマを考えていただきました。

今日の成果発表会の参加者は80名以上。すごい雰囲気でした。笑
その中で4チームが各2テーマを発表。
実はこの実戦研修は昨年の11月に終了しています。


研修の最終回にはプレ成果発表会を開催し、私は各チームの発表を聞かせていただき、最後のアドバイスを差し上げていました。
12月・1月の2か月間は各チームメンバーが本日の最終成果発表会に向けて何度もミーティングを重ねられたそうです。

そして今日。

私はすべての発表が終了した後に、総括を語らなければならなかったのですが、不覚にも感動して、あまりうまくお話をすることが出来ませんでした。こんなことはもちろんはじめて。笑 

何に感動したかと言うと、私の助言を超えて、たくさんのことを各チームが今日まで本気で考え続けたことが発表を聞いて分かったからです。

私が助言したことを、助言した通りにただ修正して発表されていたとしたら、私は涼しい顔で総評を語れたと思います。ですがそうではありませんでした。

そこにはたくさんの試行錯誤と、議論と、知恵と、それを乗り越えるための行動と努力が見てとれました。そして発表を終えたメンバーの笑顔に私は感動してしまいました。
さあこれからです。

今日、評価されたテーマも、そうではなかったテーマも、すべてはこれからです。
本当のジャッジはまだ下っていません。

会議で紛糾した企画が大ヒット商品になったことは1度や2度ではありません。それは私だけの経験ではありません。多くのヒットメーカーたちも同じような体験をしています。
今回の研修では何度も「自分達が本当にやりたい、やるべきだと思えるテーマを選択してください」とお話をしました。

だからそう信じれるなら、まだまだ前進すべきです。もっとたくさんの仮説検証サイクルをすばやく回してください。

みなさん、本当にありがとうございました。
またお会いしましょう。

ご報告

更新できていない自分のブログを時々見ては現実逃避していました。
申し訳ございません。
実に1年半ぶりの更新です。
ご無沙汰しております。森本尚樹です。おかげさまで元気です。
あいかわらずのハードスケジュールです。笑
ちょっと近況報告を
実は、、、というほどのことではありませんが、
書籍の原稿を書き終えました。10年ぶりの執筆です。
残念ながらまだ出版のあてはまったくありません。
というか書くこと以外にまだ何のアクションも起こしていません。
自分でもびっくりするくらい早く書き終えました。
250ページをおそらく7日間ほどで書き終えたと思います。
「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」が発売されてから10年。
書きたいことがありませんでした。
正確に言えば本書で書いたことを超えて、
さらに伝えたいことがなかったからです。
同じような内容を切り口だけを変えて書くことにモチベーションがありませんでした。
書籍をただの販促ツールだと思って執筆ができるほど、
書くことは自分にとっては簡単なものではありませんでした。
ではなぜまた今ごろ執筆をはじめたのか?
この10年間、私はクライアントの皆さまと共に、戦略を立て、新商品を創造し、クライアントの開発した、すばらしい商品やサービスの普及のために奔走してきました。
共に考え、共に行動し、共に涙を流しました。
その結果、
撤退カウントダウンの事業をV字回復させることに成功しました。
業界のパラダイムを変えるヒット商品も誕生させることができました。
ガラガラだった店舗を、お客さまで満員にしたこともあります。
一夜にしてそれまでの地道な努力が実り、注文の電話が鳴り止まないというハプニングにも遭遇しました。
そして気づいたら、私は、またみなさんに伝えたいことでポケットがいっぱいになっていました。
そして一気に書き上げたのがこの原稿です。
どのような形になるか分かりませんが必ず皆さまの手元に届けます。
前著では差別化された商品を生みだす方法について書きましたが、
この新しいコンテンツでは、
差別化された商品やサービスをいかに売るのか、
ビジネスの永遠の謎とまで言われている消費のメカニズムに関して、
机上の理論ではなく、すべて私とクライアントが共に歩んできた実戦経験を元に書きました。
そして本書を貫いている思想は2つ。
① お客さまに選ばれ続けるために行うべきこと
そして、
② ビジネスの世界の中で生きる私たちが本当に幸せになるために行うべきことです。
ぜひ続報をお待ちください。

ターゲットDM

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おはようございます。今日の横浜は少し肌寒いです。本社から見上げた空も少し薄曇りですね。

今日は本社→サテライト→アトリエの出社予定です。先日ご紹介したアドバトリアル型のDMの設計・制作を行います。

何年か前にN数は少ないのですがDMに関して面白い調査を行いました。

DMは決して安価なコミュニケーション手段ではないと思われています。したがってレスポンスがゼロになるとクライアントの精神的なダメージも少なくありません。

「今回のDMはどこに問題があったのだろうか?」とプロジェクトは大いに迷います。
そこでプロジェクトで「じゃあ電話して聞いてみよう」ということになりました。

サンプル数(N数)は100でした。ちなみに総数は3000通です。
案の定、DMが到着したことを認知されていなかった件数は60%にも及びました。
20%は読んでいただいたけれどあまり興味はお持ちいただけていないようでした。

しかし最後の残り約10%の方からは、なんと感謝の言葉をいただきました。
ちなみに怒ってゴミ箱に叩き込んだ方はいませんでした。千人に1名の割合でそうした方もいると聞いたことがありますが、この調査ではいらっしゃいませんでした。

「え!DMで感謝なんてされる?」

そう思われるかもしれませんが、DMの内容が単なる売込みではなければ「貴重な情報」として感謝されることもあるのです。そして、何回かのコミュニケーションの後に成約するのです。

もちろんこれは高額商品にしか費用対効果が合致しませんが。

先日も5年前から定期的にターゲットDMを送付しているクライアントから、「森本さん、5年前からの我々のDMの愛読者から注文をいただきました。数千万円規模の大きな仕事です」と話されました。「愛読者」という言葉に笑ってしまいましたが、どうもその通りらしいのです。

① ターゲットが完全に絞られておりターゲットに到達できるリスト情報がある。
② ターゲットに継続的に提供できる情報がある。
③ バックエンド商品が高額商品である。

この条件を満たせばDMは決して時代遅れのマーケティングツールなどではなく、いまだにコストパフォーマンスのよい強力なツールのひとつであると考えます。

さて頑張って反応をいただけるDMを設計します!!

購入障壁

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今日はこれから日帰り出張です。

このEX-ICを利用するようになり新幹線での出張が驚くほどストレスがなくなりました。予約はもちろん変更、座席の指定が出発前まで何度でも可能です。

こんなに便利ならもっと早く導入しておけばよかった。
さて今日は購入障壁のお話です。笑

人は問題解決の期待・特別な体験の期待で商品を購入しますとお話をしていますが、同時に未知の商品や未知の体験に対しては少なからず不安を感じます。
この不安が購入障壁となります。

つまりこれまで他社の商品では解決できなかった問題を解決できる商品や、これまで体験したことがない特別な体験を提供できる何かは、未知の商品、未知の体験に他ならず、同時に購入障壁が高い商品と言えます。

つまりこうした商品の売り上げを伸ばすために重要なことは、その差別化を訴えることだけでなく、購入の不安を取り除くことなのです。

購入障壁が何かを知るひとつの方法は購入者に雑談で聞いてみることです。
「購入前に何が不安でしたか?」「購入後はその不安はどうなりましたか?」と。

また自分でもぜひ考えてみてください。「うちの商品を購入する時に何が不安だろう?」「どう説明すればその不安は解消されるのだろう?」と。

ぜひ一度、カードに考えられる購入障壁をすべて書き出してみましょう。

例えば

・ すぐに壊れるのではないか?
・ 期待通りの機能がないのではないか?
・ 自分には不要ではないのか?
・ 想定していないコストが必要なのではないか?
・ 自分には不釣り合いではないか?
・ 人から白い目で見られるのではないか?
・ 他にもっと安くてよい選択肢があるのではないか?
・ すぐに決めてしまうのは軽率だと思われないか?
・ 後悔するのではないか?
・ 期待するサービスを受けられないのではないか?
・ 危険ではないのか?

そしてその不安を解消するための言葉、仕組み、訴求方法を考えてみてください。
では今日も一緒に1ミリ前進しましょう!!

鞄の中

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手を動かす仕事が限界まで重ねっていて今日は何度も何度も頭がフリーズしています。
その度に海に行ってリセット。海といっても横浜港ですが。

とりあえず明日締め切りのものまでは終了しましたが、締め切りを過ぎた大きな仕事がまだひとつ終了していません。現在、サポートに入っていただき複数で作業を進めています。

焦って仕事をしていたら鞄の中をぶちまけてしまいましたので、これを機会に持ち物を公開させていただきます。笑

写真がほぼコンサルティングや講演を共にしているレギュラーメンバーです。

① ノートパソコン Panasonic Let's note 
② PHS
③ PHSとタブレットと連動できる通信機器
④ ノイズキャンセリングヘッドフォン
⑤ デジタルカメラ SONY
⑥ レコーダー SONY
⑦ コードレスマウス
⑧ 名刺入れ with カード
⑨  赤いノートカバー&ノート
⑩ 消せるペン
⑪ タブレット SONY
⑫ 鞄

さて頑張って仕上げよう!

アドバトリアル

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皆さんはアドバトリアルという言葉をご存じでしょうか?

アドバトリアルとは記事広告のことです。新聞や雑誌などにおいて記事とよく似た体裁で編集されたいわゆる広告です。

実は私は約10年間、地道にこのアドバトリアルの研究を行い、新たなマーケティングツールとしての可能性を模索してきました。

その結果、一定の成果を獲得し新たなマーケテンング手法を完成させました。

通常の記事広告は新聞や雑誌又はインターネットに掲載されるだけですが、我々はターゲット顧客に対して記事をダイレクトメールでレポートを送付する、という新たな方法を試み成果を上げてきました。つまり「記事なんだから媒体に掲載して読んでもらう」というあたりまえのことを捨て、この記事を読んでもらいたい方に直接、送付するという方法を選択したのです。

当初はアドバトリアルを研究するため数百編の記事広告を読みましたが、残念ながら参考にできるものはありませんでした。

ほとんどの記事広告は広告臭がぬぐえませんでした。同時に顧客視点を感じることができませんでした。

一方でやはり本物の「記事」には圧倒的な説得力がありました。
そこで考えたのがコロンブスの卵ですが記事広告ではなく本物の「記事」を制作するという方法でした。

私たちは「広告だからクライアントの要望通りに制作する」というあたりまえのことを捨てることにしました。それが突破口でした。
記事と同じように取材して、記者が独自に感じた切り口で紹介記事を書く。特に商品やサービスの提供先や顧客を取材させていただくことで、レポートを迫力のあるものにすることができました。

またクライアントの商品やサービスだけでなく読者の視点から、その背景なども丁寧に取材を行い記事を制作しました。つまり顧客視点=クライアント視点ではなく、顧客視点=読者視点で記事を制作するということです。結果として記事の約50%~70%はクライアントの製品やサービスのことは直接的には書かないというスタイルが完成しました。このことが結果としてクライアントの提供する問題解決=商品に、読者に方々が強い興味を持っていただく理由となりました。

これが結果としてクライアントのためになります。

制作した記事はクライアントに読んでいただき、事実誤認がある箇所は修正を入れますが、表現の誇張などの依頼は原則として、その事実が確認できない場合や、表現上又はコンプライアンス上に問題があると判断した場合には修正をお断りします。

この場合、納得いただけなけらばこの原稿は「没」とします。
これが弊社のコンプライアンスです。

しかしながら、原稿を読んでいただいた後に、現在までに納得できない修正依頼をいただいたことも、もちろん制作した原稿が「没」になったことも一度もありません。

ほとんどのクライアントは記事に感動していただけました。

手順は、

1.クライアント又はクライアントの顧客を取材させていただき、
2.記事(レポート)を制作させていただく。
3.記事(レポート)をクライアントに確認していただき弊社の媒体で記事として掲載する。
4.記事(レポート)の著作権の二次利用権を許諾させていただく。

二次利用とはA4二つ折りの別刷りやターゲットDM、クライアントのホームページでの掲載などで、その印刷やDMなどもサポートします。

一例ですが5年間も毎年1~2回、DMとして発送している記事は、毎回、3000通の発送に対して30通(1%)~60通(2%)のレスポンスがあります。ちなみに数百万円~数千万円する商材で、この記事をきっかけにコンスタントに毎年、数億円の売り上げを上げています。

また送付先からは「いつも貴重な情報をありがとうございます」と感謝の言葉をいただいています。また、同梱しているアンケートには、コメントが必ず記入されています。

弊社には約10年も出版社と共に実証実験を重ねたノウハウがあります。
特に広告宣伝が難しい医療関連分野で成果を上げています。

これからこのマーケティング手法の事業化を進めたいと考えております。

10日ぶりの出社です。

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結局、先週は2つの出張が接続する形となり5泊6日の工程となりました。
そしてその前後も外出していましたので実に10日ぶりの本社・サテライトの出社です。笑

弊社、本社・サテライトオフィスはみなとみらい線の馬車道駅から歩いて5分程度の観光地の真ん中に位置します。とてもいいロケーションの場所を私もいくつか知っております。

私のブログの読者の方も、馬車道まで来ていただければお時間を取らせていただきます。マーケティングのこと、プロジェクティングのこと、新商品・新事業の創出のことなら、ご相談にも乗れると思います。ご遠慮なくメールでお問い合わせください。もちろん料金はいただきません。

弊社のコンサルティングや研修をお勧めすることはありません。笑
反対に私への何らかのご勧誘の話はすべてお断りさせていただいております。

月に5日ほどしか馬車道にはおりませんのでその点だけご了承くださいませ。
ご希望の日とご相談したい内容をお聞かせください。

morimoto@lbraintrust.co.jp

「無料相談の件」とお書きください。2016年7月末までです。

8時間

2

あたらしい仲間が加わりました。レコーダーくんです。
1代目のレコーダーくんが引退してからはタブレットのアプリのレコーダー機能を利用していたのですが、先日の出張でどうしてもパラレルで録音したいものがあり購入。
「充電もできるけれど電池も使える」が選択のポイントでした。

いざ購入してみると音が本当にすばらしい。アプリのレコーダーとは比較できないほどに。
またインタビュー、講演、会議などのシーンセレクトによる最適化もすばらしい。
デジカメに続きこのレコーダーも購入して良かったと思える仲間です。

さて昨日は関東のクライアントを訪問しました。訪問時間は9時間でしたが、ランチの1時間以外の8時間は1時間単位でさまざまなセクションの方とミーティングしてました。

11時~12時 A事業部の事業部長と拡張現実を利用したマーケティングについてMTG
12時~13時 アシスタントと食事
13時~14時 経営者ミーティング
14時~16時 B事業部の事業部長とマーケティング戦略に関してMTG
16時~17時 経営者ミーティング
17時~19時 C事業部プロジェクトBに参加
19時~20時 C事業部プロジェクトAに参加

進行しているプロジェクト、停滞しているプロジェクト、軌道修正したプロジェクト、新しいプロジェクト、課題、解決策。たくさんの有意義なMTGができました。

6日ぶりに横浜に帰ってきました。

Blog

6日ぶりに横浜に帰ってきました。本当に充実した特別な出張でした。

スペシャルエクスペリエンスマーケティングについてこのブログで記事を書いていますが、来月号の月刊マーケティングでは購読者の皆さまに動画で詳しく説明させていただきます。

さて「人は特別な体験の期待で商品を購入します」と述べてきました。

それは問題解決することにより訪れる特別な体験であったり、又は特別な体験そのものが購入理由になることもあります。

購入理由となる特別な体験は五感と密接な関係があります。
今さらですが5感とは「視覚」「聴覚」「味覚」「触覚」「嗅覚」のことです。

今までに見たことがない景色=視覚
聞いたことがないきれいな音=聴覚
食べたことがないようなとろける味=味覚
触ったことがないふわふわのさわり心地=触覚
嗅いだことがないいい匂い=嗅覚

こうしたことはまさに特別な体験=スペシャルエクスペリエンスです。
購入した後に訪れる感覚をクリエイティブ(言葉・写真・動画・デザインのすべて)で表現しておくと理性とセットで感情を動かすことができます。

さて今日は子供たちと小さなスペシャルエクスペリエンスを楽しんで来ます!
皆さんもよい休日を。

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