売上向上のしくみは突きつめれば以下の１・２・３で作ることができます１．商品を差別化する２．ターゲットを絞る３．ターゲットにコミュニケーションするということは売上が減少している会社と言えば１．商品が差別化できていない２．ターゲットが絞れていない３．ターゲットにコミュニケーションできていないちなみにこのコミュニケーションには１．プロモーション２．パブリックリレーションズ（ＰＲ）３．セールスが含まれます。さて私がこう話すと拒否反応を起こされる方がいます。どこに拒否反応を起こすかおわかりですか？それは「差別化」の部分です。「差別化なんかしてなくても儲かってる会社はある」「その差別化ができなくて困ってるんじゃないか」「うちの業界はむしろ二匹目のどじょうの方が儲かるんだ」「この時代、差別化なんてできるわけないじゃないか」「すぐにマネされてしまうから差別化なんて意味がない」「差別化した商品でも売れないものはたくさんある」多くの人は「差別化」は難しいと考えています。「差別化」するためには商品開発が必要だと考えています。そして「差別化」の重要性さえ疑う人もいます。しかしそのすべてがNOです。差別化は難しくありません。皆さんが思っている以上にこんなことでもいいの？という差別化でも売上向上に寄与します。差別化しないで儲けるのは、差別化された商品を販売するよりもはるかに困難です。差別化は難しくありません。二番煎じの商品よりもたくさんの利益をえることができます。時代がどう変化しようが、ライフスタイルがどう変化しようが、顧客は常に差別化された商品を購入します。言いかえれば「自分のためにあるとしか思えない商品を顧客は潜在意識の中で求めています」おそらく永遠に。正しい差別化を行えばライバルはマネできそうでマネできません。よほどキャッチコピーや宣伝方法などの戦術の方がマネされます。戦術だけで売上を伸ばしている会社は永続性がありません。差別化しても売れない商品は顧客を無視してただ差だけを求めた商品です。顧客視点で行った差別化商品はかならず売れます。売上向上のしくみづくりを弊社のマーケティング顧問サービスでお手伝いさせてください。

「マーケティングはつまらない」このブログでも何度も書きましたが、マーケティングを否定される方がいます。「マーケティングから生まれた商品はつまらない」「マーケティングなんて意味はない」「自分の感性から生まれたものの方がよい」時に私はそうした発言に憤りを感じることがあります。マーケティングさえしっかりとできていれば、倒産しないで済む中小企業は本当にたくさんあります。もちろん前述の発言には、マーケティングをどのようにとらえているかにもよります。例えばマーケティングを「調査」ととらえて、調査から生まれた商品はつまらないと言うのならば、ある面で私も同じような主張をしています。それは・・・「どのような商品を作れば購入していただけるかを顧客に聞くな」というものです。確かに顧客にお伺いを立てながら商品を作っても、意外なことにそんな商品はあまり売れません。では顧客に何も聞かない方がいいかというとそうではありません。顧客との対話はほとんどの企業でもっともっと必要です。（この話にご興味のある方は詳細は拙著「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」をご購読ください）私はマーケティングは「売れる・儲かる仕組みをつくること」と考えています。もちろん本来のマーケティングの概念はもっと広く、深いものです。しかし私がマーケティング顧問としてサポートする中小企業にとって、本当に重要なマーケティングの機能は売れる・儲かる仕組みをつくることです。業績不振の会社のほとんどは自社に売れる・儲かる仕組みがないことに起因します。また業績不振の会社の売れない商品のほとんどは「感性」で作られたものです。「マーケティングなんていらない」そう主張される方の多くが本物の「天才」です。「マーケティングなんていらない」そう主張される成功者は「ただ運」が良かった」方です。「マーケティングなんていらない」そう主張される成功者は実は自分でも気づかないうちにしっかりとしたマーケティングを実行されています。「マーケティングなんていらない」そう主張されている方は実際にはあまり商売がうまくいっていません。「マーケティングなんていらない」そう主張されている方はまったく別の分野ではしっかりとマーケティングをして稼いでいます。「マーケティングなんていらない」そう主張される方は大企業のシステムの中で商品を販売しています。どうか惑わされないでください。あなたが本当にマーケティングなんていらない、何十万人、何百万人、何千万人にひとりの人間であるのかどうかもう一度、考えてみてください。感性を研ぎ澄ますのはもちろん重要なことです。でも売れる・儲かるしくみが必要ない中小企業なんてありません。

売上向上には歴然とプロセスがあります。あまりにもあたりまえすぎて見落としがちですが、この条件が満たされれば売上が上げられる、この条件が満たされなければ苦戦するといったものです。これは秘密のノウハウでも何でもありませんので公開します。と言ってもこのブログでは何度も、何度も書いてきたことです。売上向上のベースとなるのは、①　商品が差別化されていること②　商品で顧客の抱える問題が解決できること③　ターゲットが絞れていること　　・　③のターゲットにローコストでメッセージを届けることができる方法をもっていることが必須です。④　ライバルの弱みを突けていること⑤　自社の強みを活かせていること⑥　ターゲットに対して適切な方法でコミュニケーションが行えていること　　・　コミュニケーションとは広告宣伝、販売促進活動、ＰＲ、営業などを通じて顧客にアプローチすることです。なぜこれらが必要かの答えを書きません。その代わりちょとだけ考えてみてください。上記の①～⑥のそれぞれがある場合と、無い場合ではどちらが売上向上に貢献するか。①　差別化された商品と差別化されていない商品②　顧客が抱える問題を解決できる商品と解決できない商品③　ターゲットが絞れている場合と絞れていない場合④　ライバルの弱点を解決している商品とライバルと同じ商品⑤　自社の資産を生かした商品と、これまでの自社の商売とまったく無関係の商品⑥　顧客と対話することと、ただカタログを配布することこの理論を論破するため一生懸命例外事項を考える必要はありません。例外事例はもちろん存在します。上記の①～⑥の条件にどれかに当てはまらないヒット商品はもちろんあります。しかし、その場合でも上記の①～⑥のどれかに特化しているケースがほとんどです。このブログを読んでいる方で、売上向上策がわからないという方はぜひ考えてみてください。上記の①～⑥をやった方がいいか、やらない方がいいか。森本尚樹