最近では自己紹介をする時に「経営コンサルタントの森本です」と名乗るケースが確実にふえてきました。それまでは「エルブレーントラストで代表取締役をしております森本です」と紹介するケースがほとんどでした。実は、これまでは自分のことを「コンサルタント」と名乗ることに躊躇していました。確かに本当に実力があり尊敬できるコンサルタントの方に何人にもお会いしました。しかしマーケティング部のＧＭをしていた頃から、その何倍も何十倍もそうではないコンサルタントに遭遇してきました。そしてそれは実際問題として、現在も続いています。その多くの場合には能力があるとか、能力がないとか以前の問題であることが少なくありません。クライアントのために全力を尽くさない。クライアントの利益ではなく、クライアントを利用して自分の利益を最大化しようとする。クライアントを実験に利用する。顧問契約を獲得することにピークを設定し、契約以降に本来提供すべきサービスを実施しない。うまくいかないことをすべてクライアントに責任転嫁する。実際に私は何人もの経営者の方から「コンサルタントは嫌いだ」という声を聞いてきました。そして私は自分自身が胸を張って「コンサルタントです」と言うことについ躊躇してしまうようになりました。でも、コンサルタントは間違いなく、すばらしい職業だと確信しています。そして実際に心から尊敬できるコンサルタントの方にも何人も出逢いました。コンサルタントはクライアントの夢を叶えるお手伝いをすることができます。目標が達成できたとき、クライアントと共に心の底から手を取り合って喜ぶことができます。クライアントの皆さんから「森本さんのおかげでここまで来ることができました。本当にありがとうございました」と過分なお言葉もいただける仕事です。そして私はいつも自慢をしたくなります。それは自分自身のことではなく、私のクライアントを。「私はこんなにもすばらしい会社の、こんなにすばらしい方のコンサルタントをさせていただいています」と、そんな繰り返しを何年も過ごしてきて、いつからか私はもう自分のことを「コンサルタントです」と名乗ることに躊躇しなくなっていました。そしてひとつの夢が見えてきました。それはコンサルタントの養成を行うこと。このすばらしい仕事のスキルをぜひ学んでもらいたい。同じように感じ、同じように喜び合い、同じようにクライアントのために全力が尽くせる、パートナーと呼べるコンサルタントを誕生させたい。そのために本来は私どものような会社の最も重要な資産でもあるコンサルティングのノウハウを提供してもかまわないと考えています。ひとりで行えることには限界があります。私には私のスキルや強みがあり、私には私の弱みがあります。誰かの経験、資格、専門などのスキルと、私の実戦と試行錯誤の中から生まれた売上向上のノウハウやコンサルタントとしてのノウハウがひとつになった時に、最強のコンサルタントが生まれるのではないかと考えています。「あなたのスキル＋売上向上ノウハウ＝最強のコンサルタントの誕生」コンサルタント養成講座に興味がある方はぜひ勇気を出してご連絡をください。完全に１対１のマンツーマンで養成を行います。あなたの本当の強みを最大限に生かします。私がクライアントと共に成果を上げてきたのと同じように、一緒に考え、一緒に悩み、実際に動いていただきながら、クライアントの獲得から、クライアントの売上向上や目標の達成を実現するまで、教えられることはすべて教えます。現状ではあと最大で８名しかお受けすることができません。まずはあなたが本当にこの講座を有効に生かせるかどうかを、無料でカウンセリングさせていただきます。

昨日から地方に出張しております。関東から離れると震災の影響は少なくなりますが、やはりビジネスのあり方は、大きく変化してしまったことを強く感じます。自分も仙台駅で被災し、避難所で過ごした３日間、やはりクライアントのことを考えていました。これから苦境に立たされることが容易に想定できました。避難所の中で情報がまったく把握できない状況でしたので、原子力発電所事故に絡む社会への影響まではまったく想定していませんでした。震災から２ヶ月間が経過して確かに大きな打撃を受けたクライアントも少なくありません。しかし同時に短い期間で売上を回復させ、さらに売上をアップさせたクライアントも少なくありません。その秘訣は戦略の存在でした。このような状況だからこそ、できることもたくさんあることを、私はクライアントから教えられました。そして同時に消費者は商品を購入する際に、自分にとって本当に必要なものかどうかを考えながら商品を購入しています。だからこそこれまで以上に、誰のための商品か？誰のどのような問題を解決できるのか？なぜ他社ではなく当社から購入すべきか？他の商品と何がちがうのか？この商品を購入すれば生活や仕事がどのように変わるのか？を明確に正確に顧客に伝えることが重要になってきます。

売上向上のしくみは突きつめれば以下の１・２・３で作ることができます１．商品を差別化する２．ターゲットを絞る３．ターゲットにコミュニケーションするということは売上が減少している会社と言えば１．商品が差別化できていない２．ターゲットが絞れていない３．ターゲットにコミュニケーションできていないちなみにこのコミュニケーションには１．プロモーション２．パブリックリレーションズ（ＰＲ）３．セールスが含まれます。さて私がこう話すと拒否反応を起こされる方がいます。どこに拒否反応を起こすかおわかりですか？それは「差別化」の部分です。「差別化なんかしてなくても儲かってる会社はある」「その差別化ができなくて困ってるんじゃないか」「うちの業界はむしろ二匹目のどじょうの方が儲かるんだ」「この時代、差別化なんてできるわけないじゃないか」「すぐにマネされてしまうから差別化なんて意味がない」「差別化した商品でも売れないものはたくさんある」多くの人は「差別化」は難しいと考えています。「差別化」するためには商品開発が必要だと考えています。そして「差別化」の重要性さえ疑う人もいます。しかしそのすべてがNOです。差別化は難しくありません。皆さんが思っている以上にこんなことでもいいの？という差別化でも売上向上に寄与します。差別化しないで儲けるのは、差別化された商品を販売するよりもはるかに困難です。差別化は難しくありません。二番煎じの商品よりもたくさんの利益をえることができます。時代がどう変化しようが、ライフスタイルがどう変化しようが、顧客は常に差別化された商品を購入します。言いかえれば「自分のためにあるとしか思えない商品を顧客は潜在意識の中で求めています」おそらく永遠に。正しい差別化を行えばライバルはマネできそうでマネできません。よほどキャッチコピーや宣伝方法などの戦術の方がマネされます。戦術だけで売上を伸ばしている会社は永続性がありません。差別化しても売れない商品は顧客を無視してただ差だけを求めた商品です。顧客視点で行った差別化商品はかならず売れます。売上向上のしくみづくりを弊社のマーケティング顧問サービスでお手伝いさせてください。

「マーケティングはつまらない」このブログでも何度も書きましたが、マーケティングを否定される方がいます。「マーケティングから生まれた商品はつまらない」「マーケティングなんて意味はない」「自分の感性から生まれたものの方がよい」時に私はそうした発言に憤りを感じることがあります。マーケティングさえしっかりとできていれば、倒産しないで済む中小企業は本当にたくさんあります。もちろん前述の発言には、マーケティングをどのようにとらえているかにもよります。例えばマーケティングを「調査」ととらえて、調査から生まれた商品はつまらないと言うのならば、ある面で私も同じような主張をしています。それは・・・「どのような商品を作れば購入していただけるかを顧客に聞くな」というものです。確かに顧客にお伺いを立てながら商品を作っても、意外なことにそんな商品はあまり売れません。では顧客に何も聞かない方がいいかというとそうではありません。顧客との対話はほとんどの企業でもっともっと必要です。（この話にご興味のある方は詳細は拙著「マーケティングは他社の強みを捨てることから始まる」をご購読ください）私はマーケティングは「売れる・儲かる仕組みをつくること」と考えています。もちろん本来のマーケティングの概念はもっと広く、深いものです。しかし私がマーケティング顧問としてサポートする中小企業にとって、本当に重要なマーケティングの機能は売れる・儲かる仕組みをつくることです。業績不振の会社のほとんどは自社に売れる・儲かる仕組みがないことに起因します。また業績不振の会社の売れない商品のほとんどは「感性」で作られたものです。「マーケティングなんていらない」そう主張される方の多くが本物の「天才」です。「マーケティングなんていらない」そう主張される成功者は「ただ運」が良かった」方です。「マーケティングなんていらない」そう主張される成功者は実は自分でも気づかないうちにしっかりとしたマーケティングを実行されています。「マーケティングなんていらない」そう主張されている方は実際にはあまり商売がうまくいっていません。「マーケティングなんていらない」そう主張されている方はまったく別の分野ではしっかりとマーケティングをして稼いでいます。「マーケティングなんていらない」そう主張される方は大企業のシステムの中で商品を販売しています。どうか惑わされないでください。あなたが本当にマーケティングなんていらない、何十万人、何百万人、何千万人にひとりの人間であるのかどうかもう一度、考えてみてください。感性を研ぎ澄ますのはもちろん重要なことです。でも売れる・儲かるしくみが必要ない中小企業なんてありません。

売上向上には歴然とプロセスがあります。あまりにもあたりまえすぎて見落としがちですが、この条件が満たされれば売上が上げられる、この条件が満たされなければ苦戦するといったものです。これは秘密のノウハウでも何でもありませんので公開します。と言ってもこのブログでは何度も、何度も書いてきたことです。売上向上のベースとなるのは、①　商品が差別化されていること②　商品で顧客の抱える問題が解決できること③　ターゲットが絞れていること　　・　③のターゲットにローコストでメッセージを届けることができる方法をもっていることが必須です。④　ライバルの弱みを突けていること⑤　自社の強みを活かせていること⑥　ターゲットに対して適切な方法でコミュニケーションが行えていること　　・　コミュニケーションとは広告宣伝、販売促進活動、ＰＲ、営業などを通じて顧客にアプローチすることです。なぜこれらが必要かの答えを書きません。その代わりちょとだけ考えてみてください。上記の①～⑥のそれぞれがある場合と、無い場合ではどちらが売上向上に貢献するか。①　差別化された商品と差別化されていない商品②　顧客が抱える問題を解決できる商品と解決できない商品③　ターゲットが絞れている場合と絞れていない場合④　ライバルの弱点を解決している商品とライバルと同じ商品⑤　自社の資産を生かした商品と、これまでの自社の商売とまったく無関係の商品⑥　顧客と対話することと、ただカタログを配布することこの理論を論破するため一生懸命例外事項を考える必要はありません。例外事例はもちろん存在します。上記の①～⑥の条件にどれかに当てはまらないヒット商品はもちろんあります。しかし、その場合でも上記の①～⑥のどれかに特化しているケースがほとんどです。このブログを読んでいる方で、売上向上策がわからないという方はぜひ考えてみてください。上記の①～⑥をやった方がいいか、やらない方がいいか。森本尚樹

マーケティングとの出会い。セミナーではベンチャー企業の商品企画部に配属されたときとお話をしていますが、実はそれ以前にマーケティングを意識していた時期がありました。１９歳～２３歳までの約４年間、千葉市を拠点にバンド活動をしていました。よくよく考えてみるとはじめて何かを販売したのは、このバンドのワンマンライブのチケットでした。老舗のライブハウス、千葉ダンシングマザースはメジャーアーティストも出演する名門の箱でした。僕たちはそのライブハウスに出演しようとリーダーとデモテープを持ち込みました。デモテープを聞いたブッキングマネージャーはこう言いました。「で、動員は何人ぐらいなの？」「１００名です」リーダーは答えました。ブッキングマネージャーは顔をあげて聞きました。「え、１００名？」「はい。１００名です」リーダーは再び微笑みながら答えました。「じゃあワンマンやらない？」千葉ダンシングマザースの初出演はその場でワンマンライブに決まりました。３日後に１００枚のチケットを受け取りに行きました。１５万円分のチケットです。リーダーは僕に涼しい顔をして言いました。「森本どうする？」もちろんバンドに１００名を集客する力なんてありません。後で知ったことですが（笑）ノルマもありました。５０枚だったか、６０枚だったか・・・ノルマを達成できないとペナルティも生じます。そこで考えたのがマーケティング戦略です。マーケティングという言葉なんてまったく知りませんでしたが、何日も考え続けたのはまさしくマーケティング戦略でした。考えたのは①　既存ファンに確実にチケットを購入してもらうこと。②　新規ファンを獲得してチケットを購入してもらうこと。①に関してはたいした数がいませんでしたから、ひとりづつ僕がお願いをしました。「ぜひあなたにこの日のライブに来てもらいたい」と心を込めて伝えました。友人、知人も合わせて約３０枚ほどチケットが売れました。が、そこからが伸びません。新規ファンを獲得するといっても良い方法がありませんでした。そこで逆転の発想を行うことにしました。それはファンになってもらってからワンマンライブに来てもらうのではなく、ワンマンライブにきてもらってから僕たちのファンになってもらおうという考えです。そこで考えたチケットの販売コンセプトは「僕たちのワンマンライブに来てください」ではなく、「ライブハウスに行ってみませんか？」というものです。ちょうどファン層が１９歳前後の大学に入学したばかりの方々だったこともあり、ライブハウスに興味はあるものの行ったことがない人がたくさんいました。まずはチケットを購入してくれた人に、お友達をさそってくれるようにお願いをしました。「いいバンドがいるから聞きに行かない？」ではなく「ライブハウスに一緒に行ってみない？私もはじめてなんだ」と誘ってくださいとお願いをしました。「知り合いのワンマンライブだから安心だよ」と。私も人が集まるところはまじめな討論会の懇親会から合コン（笑）まで営業に出かけました。その他にもさまざまないわゆる販売促進活動を行い（笑）気が付くとチケットは１３０枚、招待枠を入れて１５０枚を完売し事実上、ＳＯＬＤ　ＯＵＴしていました。そして狙い通りはじめてのライブハウス体験を通してたくさんの人が僕たちを応援してくれるようになりました。今のインディーズバンドさんもそうだと思いますが、バンド活動にはさまざまなマーケティングのエッセンスがあります。そもそも観客を「顧客」ではなく「ファン」と呼ぶ時点からマーケティングとしてはかなり高度です。（笑）チラシやポスターの制作、ＣＤの制作、ホームページやＰＶ、メルマガや小冊子、無料サンプル音源の配布や、ファンとのコミュニティやファンの会員制度化、コンセプトメイキング、パブリックリレーション、新規ファンの獲得や既存ファンの流出防止などの顧客管理など、とにかくマーケティングのエッセンスがてんこ盛りです。実は売れないロックバンドをテーマにした、小説版のマーケティングの教科書を少しずつ書きはじめています。発表するかどうか、だいたい完成するかどうかはまだまったくわかりません。（笑）ただ当時の自分や仲間のバンド、そして現在活躍しているインディーズバンドをモチーフに、ファンの獲得と集客を通して、さまざまなマーケティング戦略を学べるものに書き上がればいいなと思っています。かなり趣味が入っていますが。（笑）

クライアントの売上を向上させることは、実はそんなに難しいことではありませんでした。この目標はごく短期間で達成することができます。ほとんどのクライアントから初期に「森本さん、当社はこれまでできることは何でもやってきました。もうこれ以上、何をすればいいのかわかりません」と言われることが多いのですが、実際には売上向上につながる最も重要なものが欠落しているケースがほとんどでした。その最も重要なものとは・・・戦略です。多くの会社が戦略なしに、広告出稿を行い、ダイレクトマーケティングを行い、チラシを配布し、営業を行い、ローラー作戦を展開し、キャンペーンを行い、試供品を配り、ホームページをリニューアルし、ＳＥＯを行い、リスティング広告を行い、メルマガを発行し、ニューズレターを郵送し・・・・そのひとつひとつは確かに重要な事ですが、これらは戦略に基づいて実行されるべきです。皆さんも必ず「戦略」をもって営業してくださいね。・・・・・・・・・・・・そうですよね。そう言われてもどうしていいかわからないはずです。だいたい「戦略」って何のことだかわかりますか？つい十年ほど前まで実は私にもまったくわかりませんでした。でも今は売上向上のための戦略が明確にわかります。それは、①　誰が最も喜んでこの商品を購入してくれるのか？②　その人はなぜ（何を求めて）この商品を購入してくれるのか？③　なぜライバルの商品ではだめなのか？④　どこがライバルとまったくちがうのか？⑤　当社はなぜこのような商品を販売することができるのか？を明確にすること。つまり・・・①　ターゲット顧客②　商品コンセプト③　ライバル（の弱み）④　差別化ポイント⑤　自社（の強み）を明確にすること。これだけです。この５項目が売上向上の最強の戦略になります。これがわからないで広告宣伝を行ったり、営業を行ったり、ネット展開を行ったりすることは、まるで闇の中で矢を射るようなものです。まさにお金をドブに捨て続けているようなものです。「なんだそんなあたりまえのことか」とおっしゃるよりも前に、本気でこの５項目を固めてみてください。このありきたりのノウハウが、後にまさに魔法の杖のように思えるようになってきます。